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强势“地主”频刁难 家居厂商陷两难

做企业难,斗地主更难。这句话 已经成为过去十年高速发展期放弃渠道把控权的家居厂商陷入两难境地的真实写照。

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这种冲 突并不是今年才有的,之前家 居行业处于黄金生长期,卖场虽然强势,但厂家也有利可图。联邦家 私集团董事局主席助理钟海舟对《第一财经日报》表示,厂商和 卖场各自有不同的立场,在家居 行业生存环境更加严峻的情势下,家居厂 商和地主家居卖场之间的矛盾变得突出起来。

特别是 伴随着行业的生产过剩,终端渠 道在家居行业中的地位变得越发重要。而这些重要的渠道,却把控在卖场的手里,家居厂 商和经销商必须要听从卖场的指挥,特别是 一些全国性的卖场,话语权更强势。

随着家 居行业整体结构的变化,大部分 家居企业无法自行消解因大环境变化、管理成 本变化带来的生存压力,家居厂 商与卖场之间的矛盾也变得更为激烈。

今年,大部分 家居企业的销售比去年更差。多位家 居行业资深人士表示,家居行 业在逐渐进入大洗牌阶段,去年,倒了一批小企业,今年,家居行 业的洗牌开始涉及一部分有一定体量和实力的中型企业。

在房地产调控政策下,对遭遇 寒流一年多的家居厂商而言,因政策 导向引发的行业遇冷属于天灾,但因丧失渠道把控权,而招致 终端话语权卡在卖场手中,则是人祸。

在天灾、人祸双重挤压之下,家居厂商、经销商 与地主卖场之间的利益博弈,变得更加真实和残酷。

被扼住 喉咙的家居厂商

过去十年,工厂只要生产,就不愁销路。华南某 家居品牌销售经理唐军(化名)表示,发展势头好的时候,工厂放弃了渠道建设,等到大 环境不好的时候,才发现 失去终端渠道控制权的严重性。

目前,家居行 业的主流渠道仍然是大卖场,很少有 企业单独做独立店的,基本上都是进卖场。钟海舟介绍说。

特别是在一二线城市,卖场作 为家居的主流渠道,地位尤为重要。

比如,某个经 销商拿了某家居品牌在广州的代理权,假如不进入吉盛伟邦、红星美凯龙等大卖场,则很难 把产品推销出去。

因此,必须依 托于卖场的渠道模式,使得家 居厂商受制于地主卖场。特别是 一些全国性的家居流通连锁巨头,其话语权更大。

一般而言,工厂都 会设法搞好与卖场的关系,特别是 一些全国性的大卖场。某实木 家具经销商马霞(化名)表示,在市场繁荣的时候,工厂和 卖场还能做到和气生财。

在经销 商与卖场发生冲突时,一般而言,家居厂 商会为了顾全大局,而委屈经销商。

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